QUẢN TRỊ MỤC TIÊU PHÒNG MARKETING BẰNG CHIẾN LƯỢC KPI HIỆU QUẢ

KPI (Key Performance Indicator) là chỉ số đánh giá hiệu quả công việc, phản ánh mức độ hoàn thành mục tiêu của cá nhân, bộ phận hoặc toàn doanh nghiệp. Đối với phòng Marketing, bên cạnh các công tác phân bổ ngân sách, phân bổ các kênh, tìm hiểu đối thủ, thị trường thì việc lập nên một kế hoạch KPI chuẩn xác cũng là nhiệm vụ của bộ phận marketing. Thế nhưng, nhiều doanh nghiệp còn đang sử dụng và thiết lập KPI một cách dập khuôn, máy móc, dẫn đến việc chưa tận dụng được hết các chức năng của KPI:

KPI được đặt ra quá tham vọng xa rời thực tế nên phòng Marketing không thể đạt được, không đạt được KPI trong 1 thời gian dài dễ dẫn đến tâm lý tiêu cực chán nản, suy giảm động lực của nhân viên.
Xây dựng KPI cố định, không có sự thay đổi qua những giai đoạn phát triển khác nhau của doanh nghiệp, dẫn đến hiệu suất phòng Marketing tụt dốc, xu hướng suy giảm hoặc vượt khỏi sự kiểm soát của nguồn lực nhân sự.
KPI phòng Marketing không liên kết với mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp khiến lãng phí nguồn lực nhưng không đem lại kết quả như kỳ vọng.

Quản trị mục tiêu phòng Marketing bằng chiến lược KPI hiệu quả

Với kinh nghiệm quản lý và setup phòng marketing inhouse của mình, Enuy Corp sẽ chia sẻ cho anh chị một số lưu ý để xây dựng chiến lược KPI hiệu quả, tập trung vào mục tiêu, giúp doanh nghiệp giám sát hoạt động phòng marketing, kịp thời phát hiện và xử lý các điểm nóng gây “ách tắc” dòng chảy kinh doanh của doanh nghiệp.

1. KPI phòng marketing cần có sự xuyên suốt giữa các phòng ban khác, liên kết với mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp

Với vai trò là tuyến đầu của doanh nghiệp, KPI phòng Marketing cần có sự gắn bó chặt chẽ với mục tiêu DN hơn cả. Khi xây dựng chiến lược, doanh nghiệp cần đảm bảo tính SMART cho mọi mục tiêu của mình

1. S – Specific: Cụ thể
2. M – Measurable: Đo lường được
3. A – Achievable: Có thể đạt được
4. R – Relevant: Có sự liên kết
5. T – Time Based: Có thời hạn cụ thể

Xây dựng mục tiêu theo nguyên tắc S.M.A.R.T

Sau khi xây dựng những mục tiêu cụ thể, doanh nghiệp phân bổ mục tiêu này đến các phòng ban và các trưởng phòng tiến hành thiết lập KPI phù hợp nhất . Vì vậy, KPI phòng MKT còn cần có sự ăn khớp, gắn bó chặt chẽ với các phòng ban khác, tất cả hướng về mục tiêu chung của doanh nghiệp.

Chẳng hạn, với mục tiêu mở rộng 30% thị trường trong 6 tháng cần phân chia các nhiệm vụ xuống:

Phòng nhân sự phải cung ứng và đào tạo bao nhiêu nhân sự để đạt được mục tiêu này?
Phòng Marketing phải đem về bao nhiêu Qualified Leads? Các chỉ số về mức độ nhận diện thương hiệu tăng thế nào?
Phòng kinh doanh phải đạt doanh số bao nhiêu?
Phòng sản xuất, nghiên cứu và phát triển sản phẩm phải cung ứng số lượng bao nhiêu sản phẩm, tính năng lợi ích của các sản phẩm đạt tiêu chuẩn như thế nào?

2. Xác định chính xác các chỉ số KPI

Với đặc thù của ngành sáng tạo như Marketing, việc đo lường và kiểm soát hiệu quả chiến dịch Marketing chưa bao giờ là dễ dàng. Bởi thật khó để biết khách hàng đến từ nguồn nào, độ phủ ra sao, hiệu quả các khâu thế nào,…. Vì vậy việc xây dựng một bộ chỉ số KPI cần kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn của các TP, GĐ MKT, đảm bảo các chỉ số có tính SMART, phải có nguồn thu thập thông tin mà doanh nghiệp đang áp dụng hoặc sẽ áp dụng trong tương lai gần. Một số chỉ số KPI có thể sử dụng cho phòng MKT như sau:

Tổng chi phí marketing
Mức doanh thu do Marketing đóng góp vào tổng doanh thu
Marketing ROI
Chi phí trên một khách hàng tiềm năng (Cost Per Lead)
Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)
Chi phí trên một khách hàng (Lifetime Value:Customer Acquisition Cost)
Tỉ lệ chuyển đổi từ Lead sang khách hàng
Tỉ lệ chuyển đổi từ Traffic sang Lead
Traffic, Lead, tỉ lệ chuyển đổi và chi phí trên một khách hàng tiềm năng của từng kênh (organic, social,..)
Tỉ lệ hoàn thành mục tiêu của chiến dịch
Các chỉ số về mức độ nhận diện thương hiệu (số lượng fan trên các kênh social, lượng mention, lượng engage, lượng reach, số lượng tìm kiếm về thương hiệu, chất lượng của các mention…)

Có một lưu ý: Không nên đặt quá nhiều KPI cho một chiến dịch marketing ngắn hạn, chỉ nên có từ 3-5 KPI chính, giúp nhân sự ghi nhớ và tập trung hoàn toàn vào mục tiêu.

Thiết lập 3 – 5 KPI chính giúp nhân sự tập trung hoàn toàn vào mục tiêu

3. KPIs cần có sự linh hoạt, cập nhật và tùy chỉnh theo thời gian

Chẳng hạn, khi đặt ra mục tiêu kinh doanh là 10 tỷ doanh thu từ sản phẩm mới trong 1 năm, nhưng chỉ sau 3 tháng, phòng Marketing Sales đã đạt ngưỡng 5 tỷ. Nếu doanh nghiệp tiếp tục giữ nguyên mục tiêu, KPI như ban đầu, dễ dẫn đến tình trạng nhân viên thả lỏng, làm việc hời hợt, không có sự phấn đấu trong thời gian còn lại. Vì vậy, ngoài sự khen thưởng tạo động lực cho nhân viên, để giữ vững đà phát triển cần tùy chỉnh KPI để phù hợp với tình hình hiện tại của doanh nghiệp.

Tương tự, khi doanh nghiệp trải qua những giai đoạn khó khăn, hoặc do doanh nghiệp xác định mục tiêu vượt xa khỏi nguồn lực của phòng MKT, các chỉ số đánh giá cũng nên được tối ưu lại để đảm bảo nhân viên có thể xử lý được công việc hợp lý, hiệu quả, tránh tình trạng 1 thời gian dài không đạt được KPI, dễ dẫn đến cảm xúc chán nản trong cả phòng ban.

4. Đánh giá, theo dõi KPI

Từ các kết quả KPI đã xây ở bộ chỉ số, GĐ, TP MKT cần tiến hành giám sát, đánh giá kết quả phòng Marketing mỗi ngày, tuần. Theo dõi mức độ hoàn thành công việc của từng đầu việc, từng cá nhân, ngay khi có vấn đề phát sinh, cần xử lý nhanh chóng.

Chẳng hạn chưa tới cuối tháng mà chi phí marketing đã báo gần chạm hạn mức cho phép, trưởng phòng MKT cần kịp thời cân đối lại ngay. Hay một nửa chu kỳ kinh doanh đã trôi qua mà tiến độ hoàn thành sản phẩm mới chỉ đạt 25%, bộ phận cần thực hiện ngay các biện pháp tăng năng suất, bổ sung nhân lực,… cho kịp thời.

Theo dõi, đánh giá KPI

Các chỉ số đánh giá này là cơ sở để đánh giá chất lượng, năng lực nhân viên, kịp thời đưa ra các giải pháp như: đào tạo, luân chuyển, thay thế hay thăng tiến, sa thải,… Ngoài ra, kết quả KPI mỗi tuần, tháng còn là bức tranh tổng quan và chính xác để giúp chủ doanh nghiệp theo dõi được tiến độ hoàn thành kế hoạch phòng marketing, bám sát mục tiêu doanh nghiệp.

5. Áp dụng KPI cho lương, thưởng

KPI phòng MKT liên kết trực tiếp với mục tiêu doanh nghiệp, vì vậy, ngoài việc tính toán mức độ hoàn thành của công việc then chốt, trong KPI tính lương cần có sự góp mặt của Mục tiêu kinh doanh. Điều này đảm bảo các công việc phòng marketing thực sự mang lại giá trị cho doanh nghiệp.

Chẳng hạn, tại Enuy, MTKD sẽ chiếm tỷ trọng 20% trong KPI lương, giúp phòng MKT bám sát hơn vào mục tiêu DN.

KPI theo mục tiêu kinh doanh

Ngoài ra, với các phòng ban có tính chất đội nhóm như phòng MKT, các doanh nghiệp có thể cân nhắc việc thiết lập KPI chung cho cả đội nhóm. Phòng MKT có chung một mức KPI mỗi tháng, công việc của thành viên này sẽ ảnh hưởng đến lương của thành viên khác, mọi người đều có trách nhiệm hoàn thành tốt công việc của mình và support đồng đội đạt được kết quả cao nhất. Hình thành văn hóa teamwork, sẵn sàng giúp đỡ lẫn nhau, tạo ra một team vô địch.

Trên đây là một số kinh nghiệm của Enuy Corp trong quá trình xây dựng KPI cho các phòng MKT trong nhiều ngành nghề, lĩnh vực, giúp đỡ cho nhiều DN có một công cụ giám sát, đo lường hiệu quả các hoạt động MKT-Sales, giúp kịp thời phát hiện và giải quyết các vấn đề ảnh hưởng đến doanh thu trong doanh nghiệp.

Cùng với sự đồng hành của MKTPro – giải pháp setup phòng MKT inhouse chất lượng nhất hiện nay, chúng tôi luôn mong muốn giúp đỡ các doanh nghiệp đối tác lớn mạnh và phát triển, nhanh chóng dẫn đầu thị trường!

MKT Pro – Sở hữu phòng Marketing inhouse với đầy đủ các vị trí chỉ với 1 click!

Liên hệ chúng tôi!

Hotline: 078 445 7666

LDP: http://www.mktpro.com.vn/enuycorpvn

#Enuy

#MKTPro