KHÁCH HÀNG CỐT LÕI CỦA DOANH NGHIỆP

Nghiên cứu tiêu chuẩn 80/20 cho thấy gần 4/5 lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ tới từ chỉ 1/5 số khách hàng của doanh nghiệp ấy. Đó là những khách hàng cốt lõi , nằm trong mối quan hệ có lợi cho cả hai bên và họ đóng vai trò cực kỳ thiết yếu cho tương lai của doanh nghiệp.

Vai trò của khách hàng cốt lõi đối với doanh nghiệp

Nghiên cứu một công ty mua bán hàng hóa trực tuyến phát hiện ra rằng: chỉ 17 % khách hàng của doanh nghiệp đem lại 122 % lợi nhuận, 83 % còn lại chỉ gây lỗ.

4/5 số khách hàng không trao đổi nhiều khi vào website và họ thường không gắn bó được lâu. Ngược lại, 1/5 các khách hàng sinh lợi cực kỳ nhiều cho công ty . Chẳng tốn một đồng nào để thuê họ vì họ là những người nhiệt tình , sẵn sàng làm mọi việc để tiếp cận được với trang web của doanh nghiệp . Họ thích sản phẩm đến mức họ đi giới thiệu cho những người cũng cuồng như vậy. Và họ rất hài lòng với dịch vụ đến mức họ sẵn sàng vui vẻ trả hoa hồng nhiều hơn.

Khách hàng quan trọng nhất của doanh nghiệp là người mà doanh nghiệp có thể đem lại giá trị lớn nhất, cũng là người mang lại lợi nhuận nhiều nhất cho doanh nghệp. Với sự trợ giúp của nhóm khách hàng này, doanh nghiệp có thể thay đổi tầm cỡ và phát triển nhanh chóng.

Điều cốt yếu doanh nghiệp cần làm là xác định họ là ai và gây ấn tượng với họ, làm họ hài lòng với dịch vụ – sản phẩm của mình. Một khi doanh nghiệp xác định được khách hàng cốt lõi của mình, hãy tập trung vào họ, lợi nhuận sẽ tăng lên với lượng công sức bỏ ra tương đối ít.

Khách hàng cốt lõi của doanh nghiệp – họ là ai?

Khách hàng cốt lõi

Họ thường là :

Các khách hàng trung thành và lâu năm nhất của doanh nghiẹp
Những người trân trọng công ty, các sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp cung cấp.
Những người thích hợp nhất với những gì doanh nghiệp cung cấp .

Ví dụ , nếu sản phẩm của bạn mang tính đột phá , cao cấp hoặc sang trọng – giống như các sản phẩm của Rolex hay Bang & Olufsen – những khách hàng của bạn cũng phải tinh tế tương tự như vậy . Mặt khác , nếu sản phẩm và dịch vụ của bạn rẻ tiền và tươi vui – như các sản phẩm của Timex hoặc Bush – khách hàng tốt nhất của bạn sẽ hài lòng với tiêu chuẩn đó .

Những người ít bị ảnh hưởng bởi giá cả.
Những người phàn nàn ít nhất . Khách hàng lớn nhất của doanh nghiệp. Tuy nhiên hãy cẩn thận với những khách hàng lớn không có những phẩm chất trên , vì họ có thể dùng quyền lực để đòi hỏi giá cả vô lý.

Những người này đóng góp rất nhiều cho việc thử sản phẩm . Một dòng những sản phẩm như vậy đã cho phép công ty tăng doanh thu qua thời gian với mỗi khách hàng nhiệt tình. Họ là sự đối nghịch hoàn toàn với những người “khách hàng không quan trọng” – những người thường chán ngán dịch vụ và bỏ đi trước khi công ty kịp hòa vốn.

Phân tích – đo lường để tìm ra nhóm khách hàng cốt lõi

II. Nhóm khách hàng không quan trọng – Khách hàng rắc rối

Việc xác định những khách hàng rắc rối lớn nhất của doanh nghiệp , những kẻ gây lỗ mà công ty có thể loại bỏ đi, cũng có tầm quan trọng rất lớn . Doanh nghiệp nên mạnh dạn tăng giá cho những người này, hoặc cắt giảm chi phí phục vụ họ . Các khách hàng tệ nhất là những hình ảnh đối lập với những người tốt nhất . Họ sẽ thường là :

Những người lộn xộn nhất – họ mua sắm lung tung và sẽ bỏ bạn ngay lập tức khi một đối thủ mời chào giảm giá đặc biệt .
Những người bị ảnh hưởng bởi giá cả nhiều nhất- luôn tốn kém nhiều tiền của để phục vụ họ .
Những kẻ thích phàn nàn bất cứ khi nào có thể
Những người không thích hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp vì họ thực sự muốn một thứ gì đó cơ bản hơn hoặc tinh tế hơn.
Những người phải tốn kém nhất mới có được.

Một khi doanh nghiệp đã xác định được những nhóm khách hàng cực kỳ tốt và cực kỳ xấu này, cần phải đặt ra mức giá thích hợp cho họ, và chi phí đầy đủ để phục vụ họ, bao gồm cả việc tính toán chính xác chi phí quản lý, ví dụ như chi phí bán hàng và tiếp thị , điều hành và nghiên cứu.

Tìm ra nhóm đối tượng khách hàng không cốt lõi

Bí quyết Enuy tập trung vào đối tượng khách hàng cốt lõi để thành công

Khi đã xác định được đối tượng khách hàng giá trị cao, Enuy sẽ tập trung chăm sóc chăm sóc nhóm khách hàng này:

Đầu tiên chúng tôi thiết kế lại website, fanpage các điểm chạm để phù hợp với nhu cầu của họ .
Sau đó chúng tôi phát triển các sản phẩm theo ý họ
Giữ mối liên hệ thân thiết với khách hàng cốt lõi. Tập trung các chiến lược kinh doanh và lên kế hoạch chăm sóc tốt.
Cuối cùng , chúng tôi trả họ hậu hĩnh cho việc giới thiệu công ty với những người bạn có cùng sở thích.
Cùng lúc đó, chúng tôi giảm bớt công sức và tiền của vào việc tìm kiếm các khách hàng mang lại ít lợi nhuận hơn , và làm tăng tỷ lệ hoa hồng của số lượng khách quan trọng hiện tại.

Một cách tự nhiên , doanh thu bắt đầu đi lên và lợi nhuận tăng vọt .

Công ty của bạn gần như chắc chắn sẽ có một số lượng khách hàng nhỏ sinh lợi nhiều tương tự. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là xây dựng một hệ thống mới bằng cách điều tra hệ thống khách hàng của mình, xác định kiểu mẫu 80/20 và tập trung vào 20 % (1/5 số khách hàn mang lại lợi nhuận cao) đó .

Doanh nghiệp cần phải lấy mẫu từ mỗi nhóm khách hàng và quan sát hoặc đánh giá ảnh hưởng các hành vi khác nhau của khách hàng. Tương tự , chi phí đầy đủ của việc thu hút một khách hàng mới trong mỗi nhóm cần phải được xem xét theo thời gian họ trung thành với công ty và lượng tiền họ sẽ chỉ trong thời gian đó.

Chúc các doanh nghiệp thành công!

Xem thêm:

THAY ĐỔI CÙNG MKT PRO TÌM RA PHƯƠNG PHÁP MARKETING PHÙ HỢP CHO DOANH NGHIỆP

4 LOẠI HÌNH MARKETING GIA TĂNG DOANH THU CHÍNH CHO DOANH NGHIỆP

___________________________________________________

MKT Pro – Sở hữu phòng Marketing inhouse với đầy đủ các vị trí chỉ với 1 click!

Liên hệ chúng tôi!

Hotline: 078 445 7666

LDP: http://www.mktpro.com.vn/enuycorpvn

#Enuy

#MKTPro