Hiểu rõ quy trình mua hàng – nhẹ nhàng “hạ gục” KHMT

Tiền chi marketing luôn tăng nhưng doanh thu thì dậm chân tại chỗ. Nguyên nhân do nhiều doanh nghiệp chưa hiểu rõ quy trình mua hàng, mang trong mình suy nghĩ khách hàng chỉ đến với họ khi có nhu cầu. Họ đổ rất nhiều tiền vào quảng cáo nhưng lại quên mất những bước đằng sau để khiến khách hàng quay trở lại. Chính vì thế, họ bỏ lỡ nhiều cơ hội tăng trưởng doanh thu – tối ưu chi phí marketing của mình. Vậy thấu hiểu quy trình mua hàng của khách hàng có thể giúp doanh nghiệp cải thiện doanh số như thế nào? Hãy cùng ENUY tìm hiểu câu trả lời trong bài viết dưới đây:

Hiểu rõ quy trình mua hàng – nhẹ nhàng “hạ gục” khách hàng mục tiêu

Tại sao cần hiểu quy trình mua hàng của khách hàng?

Quy trình mua sắm hàng hóa/dịch vụ của khách hàng từ khi khách hàng chưa biết tới sản phẩm đến thời điểm sau khi khách hàng đã mua (hoặc sử dụng) hoặc tái mua. Vì vậy, khi bạn nắm rõ được quy trình này thì sẽ giúp:

• Dựa vào quy trình mua hàng của khách hàng, bạn có thể đoán được hành vi và tâm lý khách. Từ đó có những chiến dịch tiếp thị bán hàng hiệu quả hơn giúp tăng doanh số.
• Lên chiến lược truyền thông, quảng cáo sản phẩm phù hợp với từng thời điểm phát sinh nhu cầu của khách hàng.
• Hiểu rõ khách hàng để có hướng chiều chỉnh sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường.

Vậy quy trình này gồm những bước nào?

Quy trình mua hàng của khách hàng?

 1. Nhận thức

Nhận thức ở đây là có thể biết được tên của sản phẩm, biết được là trên thị trường có tồn tại sản phẩm hoặc dịch vụ như vậy mà khách hàng đang tìm kiếm. việc của mình là làm cho khách hàng thấy được sản phẩm cần thiết với họ ngay lúc này hay còn được gọi là khơi gợi nhu cầu khách hàng.

Vd: Sắp tới mình đi ăn cưới đúng lúc lướt thấy quảng cáo chiếc váy đúng gu mình. Mặc dù mình có thể không nhất thiết phải mua nó nhưng sự thôi thúc “mua đi, đi đám cưới rồi sau mình cũng mặc nữa mà” dẫn đến hành động mua váy. 

Muốn làm marketing online hiệu quả, bạn cần nắm được những tình huống gợi lên mong muốn cho người dùng. Bằng cách hiểu rõ khách hàng, phân tích dữ liệu khách hàng và vẽ chân dung khách hàng. Bạn có thể xác định được tác nhân kích thích làm nảy sinh sự quân tâm của khách hàng đến sản phẩm/dịch vụ của mình.

2. Tìm kiếm thông tin:

Khi nhu cầu của khách hàng được khơi gợi họ sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin. Đây là bước thứ 2 trong quy trình mua hàng, người dùng càng cần tìm kiếm thông tin khi nhu cầu mua càng lớn, giá trị sản phẩm/dịch vụ lớn hoặc thông tin khan hiếm.

Vd: Sau khi khách hàng thấy sản phẩm váy đi ăn cưới thu hút và phát sinh nhu cầu về nó. Khách háng sẽ bắt đầu tìm hiểu về sản phẩm xem có những size nào, màu nào, cửa hàng ở đâu, cửa hàng có uy tín không, giá cả bao nhiêu,…

Khách hàng tìm kiếm thông tin để thu thập dữ liệu về sản phẩm; về nhãn hàng; các tính năng của sản phẩm; giá cả;…Nhưng các thông tin này là chưa đủ vì vậy họ sẽ chuyển sang giai đoạn thứ 3 – đánh giá và so sánh.

Xem Thêm “Xây dựng thương hiệu tuyển dụng – bí quyết thu hút nhân tài“

3. Đánh giá và so sánh:

Đây là một bước ác mộng với những nhà bán hàng. Ở giai đoạn này doanh nghiệp cần phải biết được khách hàng họ quan tâm về giá, chất lượng hay mẫu mã sản phẩm? Tính chất nào của sản phẩm được khách hàng quan tâm nhiều hơn? Thông thường, khách hàng sẽ quan tâm nhất đến tính chất giúp họ giải quyết được vấn đề hoặc thỏa mãn lợi ích mà họ đang tìm kiếm.

Vd: Bột baking soda được biết đến đầu tiên với công dụng làm bánh. Thế nhưng, lượng baking soda tiêu thụ phân nửa là do giới chị em phụ nữ mua về làm đẹp hoặc vệ sinh nhà cửa. 

Ngoài chất lượng sản phẩm, thì độ tin cậy của thương hiệu cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hành vi của người dùng. Vì thế, thương hiệu của bạn là một loại tài sản vô hình giúp bạn có vị thế cạnh tranh trên thị trường.

4. Mua hàng:

Kể cả khi khách hàng đã lực chọn thương hiệu của bạn nhưng họ luôn bị ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố khác.

• Yếu tố thứ nhất là thái độ của người khác (bạn bè, gia đình, đồng nghiệp…).
• Yếu tố thứ hai là các yếu tố tình huống bất ngờ (rủi ro, thu nhập giảm đột ngột…)

Vd: Khách hàng đang muốn mua backing soda về để làm trắng răng nhưng vừa thêm vào giỏ hàng thì nghe bạn bè nói không nên dùng vì mình dùng rồi không trắng răng đâu. Thì theo xu hướng tiếp nhận thông tin từ người khác khách hàng sẽ để đấy và suy nghĩ thêm.

Trường hợp này, họ có thể không hủy quyết định mua. Nhưng sẽ thêm thời gian cân nhắc và thu thập thêm thông tin từ các nguồn khác.

5. Phản ứng sau mua:

Sự hài lòng của khách phụ thuộc vào mối tương quan giữa sự mong đợi của khách trước khi mua và sự thỏa mãn của họ sau khi mua.

+ Nếu những tính năng sử dụng của sản phẩm không tương xứng với kỳ vọng của khách hàng thì họ sẽ không hài lòng.

+ Nếu tính năng đó đáp ứng được kỳ vọng thì khách hàng sẽ hài lòng.

+ Nếu nó vượt quá sự mong đợi của khách hàng thì họ sẽ rất hài lòng.

Ấn tượng này có thể ghim chặt thương hiệu của bạn sâu trong tiềm thức của khách hàng mà không mất thêm một đồng quảng cáo nào.

VD: Khi khách hàng mua sản phẩm kem trị mụn A và dùng rất hiệu quả, hết sạch mụn và bạn của họ cũng có tình trạng mụn tương tự KH sẽ giới thiệu sản phẩm A này cho họ. Từ đó, tiết kiệm chi phí Marketing, tăng doanh thu.

Vì thế, khi làm marketing, bạn nên chú trọng việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình mua hàng của khách hàng. Ngoài ra, bạn cần tìm hiểu sâu về các tác động của việc ra quyết định hiện tại ảnh hưởng tới hành vi trong tương lai của khách. Từ đó, bạn có thể lên được các chiến dịch marketing hiệu quả phù hợp và chuyển đổi hiệu quả.

Trên đây là những chia sẻ của Enuy về quy trình mua hàng của khách hàng bạn cần biết. Mong rằng, bạn đã tìm kiếm được câu trả lời mình cần trong bài viết này.

___________________________________________________
MKT Pro – Sở hữu phòng Marketing inhouse với đầy đủ các vị trí chỉ với 1 click!
Liên hệ chúng tôi!
Hotline: 078 455 7666
LDP: http://www.mktpro.com.vn/enuycorpvn
#Enuy
#MKTPro